导读 2017年，仅创建3年的石头科技走上出海之路。至今，石头科技的产物已热销欧洲、北美、日韩等寰球170多个国度跟地域，并在多个国度的市占率位列前茅，海内营业频仍“着花成果”。依据2024年中期事迹报，公司上半年寰球营收为44.16亿元，此中境外收入到达22.94亿元，占总营收的51.95%。同时，依据IDC数据，石头科技扫地呆板人在2024年第二季度以511.7万台的出货量成为寰球扫地呆板人市场的第一。那么，石头科技的海内营业是怎样撑起荆棘铜驼的？本文将开展具体探讨。 一、产物：连续坚持技巧当先，根据用户反应实现产物外乡化 石头科技在出海进程中一直坚持技巧的当先性，夸大要当先外洋竞争敌手一个迭代周期。在这一战略下，石头科技一直增强研发资金跟人才的投入。从研发用度看，2023年公司研发用度6.2亿元，同比增加27%，并以7.15%的研发用度率高于科沃斯同期5.32%的研发用度率。从研发人数上看，公司2023年研发人数达622人，同比增加26.2%，能够更好地支撑石头科技针对海内市场停止外乡化产物研发，为出海供给保证。 基于此，石头科技实现了产物在技巧上的当先。石头科技总裁全刚曾表现，“一出来（到海内市场）就把国际巨子压下去的基本起因，就是咱们的计划比他们好，产物比他们更智能、更进步”。以扫地机为例，其在感知层、决议层跟履行层都积聚了超出iRobot等国际巨子的技巧上风，如图1所示。石头科技自研了激光雷达并与AI视觉模组相联合，让产物可能更正确高效地感知四周情况，并为产物植入门路计划、避障等算法，对此前iRobot等品牌扫地机的随机碰撞、惯性导航停止优化。同时，石头科技还为扫地机装备了多种干净功效，如智能集尘、智能自干净等，进一步晋升产物的适用性。 图1：石头科技扫地机在感知层、决议层跟履行层的技巧上风 材料起源：公司招股阐明书、公司布告、中国批示与把持学会、财通证券 除了为寰球用户供给进步的产物，石头科技还特殊重视产物的外乡化研发，一直依附用户反应洞察外乡花费者的真正需要。在筹备进入美国市场时，石头科技对近1000人停止用户访谈，并发明有40%的用户对扫地呆板人打扫墙角的后果不满足。针对这一痛点，石头科技研发推出了一款可能明显改良墙角打扫机能的扫地呆板人，并借此产物顺遂打入美国市场。 相似的，针对日本用户器重产物宁静性的特色，石头科技推出静音形式；针对欧洲花费者对节能环保的存眷，石头科技采取接纳包装资料并推出节能功效，博得外地花费者的青眼；针对西北亚地域的言语偏好，石头科技在产物中参加了特性化语音包效劳，在新加坡跟马来西亚等英语较为遍及的地域设置英文语音包，在英语遍及度较低的市场独自推出了包含菲律宾语、越南语、泰语等外地语音包…… 二、渠道：线上线下双驱动，就地取材调剂渠道规划 在拓展海内市场时，石头科技采用全渠道战略，借助电商平台跟自力站规划线上渠道，依附批发商跟品牌旗舰店规划线下渠道。 从线上渠道来看，石头科技入驻亚马逊、eBay等国际电商平台，以此规划北美、欧洲市场。凭仗机能优良的产物跟对电商平台的一直深耕，石头科技敏捷树立了品牌著名度，并开端搭建品牌自力站，引入当地付出效劳跟客户效劳环节，拓宽渠道建立的同时晋升客户休会。 从线下渠道来看，一方面，石头科技经由过程与批发商配合树立渠道收集。以美国市场为例，石头科技与Target、BestBuy等批发商配合，入驻其批发店肆以进步品牌笼罩率。停止2023年，石头科技已胜利入驻约1400家Target门店跟695家BestBuy门店，盘踞两家批发商门店总数的72%跟78%。另一方面，石头科技还进一步打造了品牌旗舰店，并经由过程设置品牌休会专区等，领导花费者亲身操纵应用产物、感触产物的机能，打造线上购置、线下休会的闭环。 在渠道建立进程中，石头科技还会依据花费者的花费习气跟购置偏好，就地取材地调剂渠道规划战略。在美国市场，花费者经由过程线上渠道跟线下渠道购置小家电的比例基础邻近。依据Euromonitor调研数据，约49%的花费者经由过程线上渠道购置小家电，51%的花费者抉择在年夜型商超、家居批发商、电器电子批发商、百货市肆等渠道购置小家电，如图2所示。基于此，在经由过程线上渠道敏捷翻开美国市场后，石头科技减轻规划线下渠道，并以线下销量占比最高的年夜型商超为切入点，与Target、BestBuy等开展配合。在日本市场，花费者更偏好从线下购置家电类产物。依据市场调研公司GfK数据，日本的电商浸透率远低于美国跟中国，局部家电类产物的电商渠道贩卖占比仅约占15%，年夜局部贩卖依然依附于线下门店。基于此，石头科技更着重于构建线下渠道收集，并抉择与外地存在线下影响力的电器经销商山田电机配合。 图2：美国小家电批发渠道构造（按销量） 数据起源：Euromonitor 三、品牌：借助社媒、社群两年夜营销方法晋升品牌认知 一方面，石头科技在Facebook、TikTok、Instagram等交际媒体平台上构建营销矩阵，经由过程宣布实在用户休会视频、专业评测跟创意短片等，加深花费者对产物的懂得，让花费者可能愈加直不雅地感知产物应用后果，并进一步凸起品牌的科技感跟家居感，让花费者在置身于家庭干净场景时，可能更快地遐想到石头科技。同时，石头科技还按期在交际平台上发动品牌直播等，约请技巧专家跟KOL现场演示产物功效，及时与花费者停止互动、为花费者答疑解惑，拉近品牌与花费者之间的间隔，并极年夜地晋升了品牌曝光度。 另一方面，石头科技在Reddit、Facebook平台还树立了“智能干净喜好者”社区，精准锁定潜伏的目的群体，增进品牌影响力的晋升。比方，石头科技经由过程在Reddit社区内宣布专业且深刻的产物测评，涵盖各品牌产物的机能、应用反应、场景模仿等，吸引了6.2万智能干净喜好者的存眷。进一步，借助此类测评等软营销方法，石头科技一直“教导”外乡用户，终极实现从智能干净喜好者到石头科技用户的转换。 四、供给链：以海内供给链为中心，逐渐向海内调剂 面临寰球市场的竞争，石头科技借助海内供给链的技巧上风跟出产上风推进产物出海。石头科技董事会秘书孙佳曾表现，现在全部行业的产能重要会合在海内。一方面，以石头科技为首的智能干净电器企业秉持以技巧上风出海的战略，一直晋升其产物在干净功效、辨认避障等方面的技巧，减速了产物中心零部件的迭代，以支撑产物机能的晋升，为产物技巧的当先性保驾护航。另一方面，海内存在成熟的供给链系统，在中心零部件出产、产物组装跟范围化出产等方面存在上风，不只可能支持石头科技寰球产物的供给，还可能支持石头科技产物的高速迭代。 同时，石头科技也开端自建工场，以增强对供给链的掌控，更好的支持出海营业。2023年，石头科技惠州工场正式投产，并借助MES、WMS等数字化体系，实现对物料、装备、出产库存等全方位的监控跟追溯，并基于数据剖析更好地实现以销定产，实现出产跟供给链治理的降本增效，付与了出海营业更年夜的经营空间。 除此之外，为了进步供给链保险，石头科技开端将供给链向海内迁徙。现实上，为了应答美国关税政策等的打击，石头科技曾经前瞻性地在越南设破了工场，并已在2024年第四序度连续投产发货，以晋升供给链的韧性。而对将来供给链的规划，石头科技也表现会斟酌跟着代工场的成熟水平对产量散布停止调剂。 五、人才：中心外派、当地化应聘并行 一方面，石头科技由外派人才担负海内营业的中心岗亭。以海内售后团队为例，石头科技录用邓生作为寰球市场的售后担任人，率领团队深刻外地市场停止深度调研，跟进客户提出的售后需要，以此树立了同一的尺度化售后流程系统。除此之外，石头科技海内工场品质担任人、洽购担任人等也都是外派人才。 另一方面，为了深刻外乡市场，石头科技也招募了大批外乡化人才。2023年以来，石头科技加年夜外乡化投入，在海内市场设破了多个地区办公室跟售后效劳核心，并招募了大批外地人才，担任当地化效劳跟贩卖。在外乡人才团队搭建进程中，石头科技特殊重视人才与企业代价不雅的类似性，并经由过程逻辑、多维思考、韧性、共情才能、自驱力、过细等维度对外乡人才停止招募跟培育，经由过程类似的性情特质跟才能实现外乡人才与外派人才的融会，推进出海营业深入。 小结 石头科技在寰球市场上的当先，离不开其海内营业的深耕跟开展。在出海进程中，石头科技连续坚持技巧当先，根据用户反应实现产物外乡化；以全渠道战略，就地取材地调剂渠道规划；借助社媒营销跟社群营销一直晋升花费者的品牌认知；以海内供给链为中心，逐渐构建海内供给链系统；经由过程外派中心人才、应聘当地化人才的方法构建海内人才梯队。 新浪财经大众号 24小时转动播报最新的财经资讯跟视频，更多粉丝福利扫描二维码存眷（sinafinance）

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